Агрессивный стиль переговоров мешает российским бизнесменам заключать выгодные сделки«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» Этим наблюдением со мной поделился управляющий директор Johnson & Johnson Medical Russia & CIS Арман Воскертчан. Рассказывая о том, что характерно для российских бизнесменов, он также упомянул: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».
«Российские бизнесмены нередко агрессивны на переговорах, так как считают, что зарубежные бизнесмены более информированы и опытны». На переоценку партнеров по переговорам накладывается представление о том, что в переговорах есть только один победитель. Как считает Бенуа Серр, топ-менеджер Leroy Merlin, «русским сложно понять, что в переговорах могут выиграть обе стороны».
Весь этот коктейль предубеждений самым негативным образом влияет на общение с контрагентами. Россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными. Известно, к чему это ведет — к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания.
Кроме того, российская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет интуиции и предположениям, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. И тем более переговоры не должны превращаться в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем вам не уступаем», «Мы заслуживаем того же, что и вы».
Что можно посоветовать людям, которые ведут переговоры в таком стиле? Укрепляйте уверенность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков другой стороны. Подготовка — ключ к успеху. Проверяйте подозрения и предположения. В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. Необходимо собирать факты и хорошо владеть статистикой. Не помешает предварительно обсудить между собой повестку дня и отрепетировать ход переговоров. И еще нужно помнить: гораздо легче добиться своего, если показать другой стороне, что она приобретет, согласившись на ваши условия. Выиграть могут обе стороны.
http://www.forbesrussia.ru/column/32835-zhestokii-biznes
Тема: Агрессивный стиль переговоров мешает заключать выгодные сделки (Прочитано 1641 раз)
